Définition
Quota commercial
En anglais : Sales quota
Le quota est l'objectif chiffré de revenu annuel ou trimestriel assigné à un commercial, base de calcul de son variable.
Règle empirique sain : le quota d'un AE = 5 à 7 fois son variable cible (un AE avec 60k€ de variable doit pouvoir générer 300-420k€ d'ARR/an). En SaaS B2B, le quota est exprimé en ARR signé (annual recurring revenue) ou en bookings. Un quota trop ambitieux fait fuir les top performers en 12-18 mois ; trop bas, il dévalorise la performance. Le bon indicateur : 60-70% de l'équipe doit atteindre 100% du quota.