Définition
OTE (On-Target Earnings)OTE
En anglais : On-Target Earnings
L'OTE est la rémunération totale d'un commercial s'il atteint 100% de son quota : fixe + variable cible.
Métrique centrale de la rémunération Sales SaaS B2B. Un OTE crédible repose sur un quota atteint par au moins 60-70% de l'équipe — sinon c'est de l'affichage. Le ratio fixe/variable typique : 70/30 pour un SDR, 50/50 pour un AE confirmé, 40/60 pour un AE senior. Les accélérateurs (multiplicateurs au-delà de 100% d'atteinte, 1,5× à 2×) sont devenus un standard pour retenir les top performers.