Pipeline coverage
Ratio entre la valeur du pipeline commercial ouvert et l'objectif de vente sur une période donnée, utilisé pour estimer la probabilité d'atteindre le quota.
Le pipeline coverage mesure le rapport entre la valeur totale des opportunités commerciales en cours et l'objectif de chiffre d'affaires défini pour une période donnée. Un coefficient de 3 signifie que le pipeline représente trois fois le quota visé. Cette méthode aide les équipes commerciales et leurs managers à anticiper si le volume d'affaires qualifié est suffisant, en tenant compte du taux de transformation moyen observé. Le ratio cible varie selon le sales cycle, le segment de marché et la fiabilité historique des prévisions. Un coefficient trop faible signale un risque de manquer l'objectif et la nécessité de relancer le sourcing de prospects. Un coefficient très élevé peut révéler un pipeline gonflé ou mal qualifié. En recrutement Sales, comprendre cet indicateur est utile pour évaluer un Account Executive ou un SDR, dont la capacité à construire et entretenir un pipeline sain reste un critère central de performance.