Part variable
En anglais : Variable pay
La part variable est la portion de la rémunération d'un commercial liée à l'atteinte d'objectifs, par opposition au salaire fixe garanti chaque mois.
La part variable désigne la fraction de la rémunération qui dépend des résultats commerciaux atteints, contrairement au salaire fixe versé quel que soit le niveau de performance. Elle prend souvent la forme de commissions sur le chiffre d'affaires signé, de primes liées au dépassement d'un quota, ou d'accélérateurs qui augmentent le taux de commission au delà d'un certain seuil. Dans les fonctions commerciales, la part variable structure la motivation et aligne l'effort individuel sur les priorités de l'entreprise, par exemple la conquête de nouveaux clients ou la vente de produits stratégiques. Sa pondération varie selon le rôle : un profil de chasse comme un Account Executive porte généralement une part variable plus importante qu'une fonction de gestion de comptes existants. La part variable se combine au fixe pour former la rémunération cible totale, parfois exprimée par l'OTE. Bien calibrée, elle reste atteignable tout en restant exigeante, et son plan de calcul doit être clair pour éviter les contestations.