CAC
En anglais : Customer Acquisition Cost
Le CAC (coût d'acquisition client) mesure la dépense totale de marketing et de vente nécessaire pour gagner un nouveau client sur une période donnée.
Le CAC, ou coût d'acquisition client, additionne l'ensemble des dépenses commerciales et marketing (salaires des équipes, publicité, outils, frais) engagées pour acquérir de nouveaux clients, puis les divise par le nombre de clients gagnés sur la même période. C'est un indicateur central pour les entreprises tech et SaaS, car il indique combien coûte la croissance. On le rapproche souvent de la valeur vie client (LTV) pour vérifier qu'un client rapporte plus qu'il n'a coûté à convertir, et du délai de remboursement (payback) pour savoir en combien de temps la dépense est récupérée. Pour le recrutement, le CAC éclaire deux décisions liées. D'une part, il pèse sur la rémunération variable des profils Sales (quotas, OTE) que l'entreprise peut financer. D'autre part, un CAC maîtrisé conditionne la capacité à investir dans le sourcing et l'acquisition de talents. Un CAC qui dérape signale souvent un problème de ciblage (ICP) ou d'efficacité commerciale.