SPIN SellingSPIN
Méthode de vente consultative structurée autour de quatre types de questions posées au prospect : Situation, Problème, Implication et Need-payoff (besoin-résultat).
Le SPIN Selling est une méthode de vente consultative qui structure l'entretien commercial autour de quatre catégories de questions, formalisées par Neil Rackham dans son ouvrage publié en 1988. L'acronyme regroupe les questions de Situation, qui cernent le contexte du prospect, les questions de Problème, qui font émerger ses difficultés, les questions d'Implication, qui révèlent les conséquences de ces difficultés, et les questions de Need-payoff, qui amènent le prospect à exprimer la valeur d'une solution. L'objectif est de faire prendre conscience du besoin par le questionnement plutôt que par l'argumentaire. Cette méthode est particulièrement adaptée aux ventes complexes et aux cycles longs du secteur Sales. En recrutement Tech et Sales, la maîtrise du SPIN Selling fait partie des compétences évaluées chez un Account Executive ou un SDR, et constitue souvent un critère lors du screening et de l'entretien.